Les petites entreprises peinent davantage que les grands groupes à développer leur visibilité web. Comment trouver de nouveaux clients sans équipe de vente ni budget publicitaire ? Ou quand on est réfractaire à la prospection ? Une stratégie très efficace existe, qui consiste à attirer les clients vers votre entreprise, avant même qu’ils aient l’intention d’acheter. Il s’agit de l’inbound marketing ou marketing entrant. L’inbound marketing va mettre votre site web au service de votre développement commercial et utiliser intensivement les réseaux sociaux. Il va amplifier votre visibilité et vous aider à vendre mieux et plus. On vous explique comment.
Sommaire de l’article
Combiner contenu attrayant, référencement et médias sociaux pour construire une audience qualifiée
Désormais, la majorité des processus d’achat commencent par une recherche d’information sur internet. La qualité de vos contenus web devient un atout commercial majeur. L’inbound marketing, ou marketing entrant, consiste à attirer visiteurs et prospects au moyen d’excellents contenus web, afin de les fidéliser et les transformer en clients.
L’inbound marketing repose sur 3 composantes :
1. La publication régulière de contenu pertinent
Articles de blog, vidéos, commentaires, avis clients, newsletters, ebooks, réseaux sociaux, événements, concours, etc. Sous quelque forme que ce soit, un contenu web est pertinent parce qu’il apporte de la valeur à son destinataire. Sa qualité et son intérêt attireront ainsi les visiteurs sur votre site et en augmenteront le trafic. Tout en répondant à leur demande ou en les aidant à résoudre une problématique. Et comme un bon contenu est partagé, la notoriété de votre entreprise s’accroîtra donc mécaniquement, à la faveur des backlinks et des partages dont vous bénéficierez.
2. Un référencement naturel (SEO) efficace
Afin que Google les remarque, vos contenus contiendront tous les mots et expressions-clés usités par les internautes pour effectuer leurs recherches thématiques. Au delà des mots-clés les plus courants, vous veillerez à utiliser une grande variété de mots et expressions-clés, reflétant avec précision les véritables intentions de votre audience.
3. Les réseaux sociaux
Diffuser votre contenu sur les réseaux sociaux va en maximiser le rayonnement et l’impact. Réagir aux commentaires de vos visiteurs, partager avec eux la vision et l’actualité de votre entreprise, participe à créer un lien fort entre vous. Sur les réseaux sociaux, il est d’ailleurs plus facile pour les petites entreprises que pour les grands groupes de développer une relation personnelle avec leurs followers.
Développer une relation forte avec ses visiteurs
Tout d’abord, l’enjeu réside dans la construction d’une relation de confiance, déterminante dans toute décision d’achat ultérieure. Communiquer avec son audience, anticiper ses attentes et lui fournir de l’information utile, permet de gagner son adhésion et de créer du lien. Chaque jour, des internautes écument le web, en recherche d’informations susceptibles de les aider à résoudre un problème. Vous vous différencierez ainsi de vos concurrents, en offrant à vos visiteurs des contenus riches en renseignements et recommandations utiles sur votre domaine d’activité.
Les internautes viendront à vous parce que les thématiques que vous proposez les intéressent. Vos contenus les convaincront de votre compétence et de votre fiabilité. Ils les rendront alors plus réceptifs à vos propositions et à vos arguments. Pourvoyeur de contacts et prospects qualifiés, l’inbound marketing procure également des renseignements précieux sur leurs profils, leurs objectifs et leurs attentes. En effet, en vous aidant à mieux les connaître, il facilite l’élaboration d’offres parfaitement ciblées et optimise leurs chances de succès. C’est ainsi que vous convertissez vos visiteurs en prospects, puis en clients.
L’inbound marketing privilégie l’interaction avec votre audience cible :
Les visiteurs et prospects dont la décision d’achat n’est pas encore aboutie, seront régulièrement contactés au moyen de newsletters, d’e-mails ciblés ou d’invitations diverses, afin de maintenir le lien (lead nurturing). Une fois le prospect converti en client, ce dernier sera fidélisé. Il sera fréquemment sollicité et récompensé, pour témoigner de sa satisfaction et recommander votre entreprise, vos produits ou vos services.
6 facteurs-clés de succès du marketing entrant
1. Communication claire et précise
Une communication claire et précise sur la mission, l’expertise, les valeurs et les objectifs de votre entreprise. Vous parlerez de votre marque et de ce qui la différencie de ses concurrents. Vous expliquerez pourquoi et comment vous travaillez. Il s’agit ainsi d’humaniser votre message pour susciter l’empathie des visiteurs de votre site, de votre blog ou de votre page Facebook.
2. Connaissance des profils de votre cible
Une bonne connaissance des différents profils composant votre audience cible, doublée d’une parfaite compréhension de leurs besoins, désirs, valeurs et objectifs. En webmarketing, on préconise la définition de personas. En effet, il s’agit de créer plusieurs profils-types de client idéal, détaillant leurs caractéristiques comportementales, psychologiques, sociales, professionnelles, économiques etc. à l’intention desquels vous construirez une communication adaptée et des contenus ciblés.
3. Gestion de communauté
La gestion sans faille de votre communauté : il est impératif d’animer un dialogue régulier et pro-actif avec votre audience. Le Community Management est un excellent moyen d’approfondir la connaissance de ses prospects et clients, pour anticiper leurs désirs. Rester ainsi à l’écoute permanente de ses visiteurs permet d’identifier leurs centres d’intérêts et de produire un contenu susceptible de les fidéliser.
4. Incitation à l’action
Il s’agit de susciter l’engagement de vos visiteurs, sous différentes formes. On peut citer par l’exemple : souscription à une offre d’essai, abonnement à votre newsletter, commentaires et réactions à vos articles, demande de catalogues ou de présentations, suivi de votre activité sur les réseaux sociaux etc. Autant de techniques simples, bon marché, destinées à acquérir des contacts qualifiés et des clients potentiels.
5. Analyse des résultats
L’analyse des résultats obtenus, pour améliorer à chaque étape l’efficacité de la stratégie déployée : le retour sur investissement des actions d’inbound marketing s’évalue en mesurant le taux de conversion des visiteurs en prospects, des prospects en clients, ainsi que le coût par prospect et le coût par client.
6. Cohérence
La cohérence entre la qualité des contenus et la qualité de ce que vous vendez. Il est primordial de ne pas perdre la relation de confiance que vous aurez pris le temps de construire avec vos nouveaux clients.
Les avantages de l’inbound marketing pour une TPE/PME
- Il vous aide à construire une image forte, en affirmant vos valeurs, votre expertise et votre singularité. Vous maîtrisez votre communication et délivrez un message authentique, auquel vos interlocuteurs seront sensibles.
- Il s’agit d’un investissement peu onéreux, aux retombées durables. En effet, produire du contenu sur votre site vitrine, créer un compte sur les principaux réseaux sociaux et optimiser votre référencement naturel, sont des actions bien moins coûteuses que l’achat de solutions marketing classiques. Un excellent contenu reste longtemps visible dans les résultats de recherche. Les effets d’une campagne publicitaire ne durent que le temps de sa mise en œuvre.
- L’inbound marketing permet de produire rapidement des résultats. Il génère immédiatement un trafic qualifié, en améliorant les taux de conversion et en renforçant la notoriété de l’entreprise.
- Il permet une meilleure segmentation en attirant des contacts qualifiés et des informations précises sur les centres d’intérêt des visiteurs, prospects et clients.
- L’inbound marketing autorise une grande flexibilité de mise en œuvre. En effet, vous pouvez prioriser vos actions et en attendre les retombées financières avant d’investir dans des outils spécifiques.
- Il optimise votre prospection commerciale, qui ne s’effectue plus à l’aveugle mais se base sur des informations qualitatives et précises. Ainsi, vous ne contactez plus un prospect au hasard mais en sachant que votre offre l’intéresse déjà.
Les résultats mesurables du marketing entrant
Dans l’absolu, le succès de votre stratégie d’inbound marketing s’évalue à l’augmentation de votre chiffre d’affaires. Toutefois, son impact et son ROI (Return On Investment / Retour sur investissement) se mesure aussi en considérant :
- Le nombre de visiteurs convertis en prospects (c’est-à-dire les visiteurs ayant manifesté leur intérêt et correspondant aux personas définis).
- Le nombre de prospects convertis en clients.
- Le coût par client.
L’analyse de votre trafic web, de votre classement dans les résultats de recherche, du nombre de souscriptions à votre blog d’entreprise, la taille et la croissance de votre audience constituent également des indicateurs fiables.
Conclusion sur l’inbound marketing
Vous l’aurez compris, le marketing entrant est un puissant levier d’efficacité commerciale. Il s’adresse à toute entreprise résolue à s’investir dans un travail de fond sur la qualité de ses contenus et sa présence digitale. Que vous soyez avocat, garagiste, dentiste ou ostéopathe, l’inbound marketing peut ainsi accélérer la croissance de votre portefeuille clients et de votre chiffre d’affaires. Enfin, l’inbound marketing présente un intérêt particulier pour les professions d’experts. Mais il fonctionne très bien aussi pour les activités moins techniques. L’emploi du storytelling fera merveille pour raconter l’histoire de votre entreprise, présenter vos valeurs et votre façon de travailler. Car l’inbound marketing tire également parti de la sympathie que vous saurez inspirer à vos interlocuteurs !
Vous voilà fin prêts pour vous lancer dans le marketing entrant. Besoin d’aide pour élaborer des contenus engageants, inspirants, instructifs et attrayants ? Nous serons ravis de mettre votre marque en valeur et de raconter votre histoire ! Je vous recommande également la lecture de l’article Hubspot qui apporte un éclairage technique sur le marketing entrant.
